วิธีการเจรจาธุรกิจ

ในโลกปัจจุบันความสำคัญที่เพิ่มขึ้นนั้นคือความสามารถในการเจรจาทางธุรกิจอย่างถูกต้องและถูกต้อง ทักษะนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่สร้างธุรกิจของตนเองสำหรับผู้บริหาร บริษัท ผู้จัดการและผู้จัดการระดับสูง อย่างไรก็ตามการเจรจาต่อรองทางธุรกิจไม่เพียง แต่เกี่ยวข้องกับการประชุมระดับสูงเท่านั้น แต่ยังมีการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับการมีปฏิสัมพันธ์และการพัฒนาธุรกิจ ในทางเทคนิคพื้นที่นี้รวมถึงการสื่อสารใด ๆ ของตัวแทน บริษัท ใด ๆ ในช่วงเวลาทำงานและในประเด็นการทำงาน

การเจรจาต่อรองทางธุรกิจมักจะหมายถึงรูปแบบพิเศษของการสื่อสารทางธุรกิจโดยมีจุดประสงค์เพื่อบรรลุข้อตกลงในการติดต่อสื่อสารแลกเปลี่ยนความคิดเห็นและข้อเสนอ เป้าหมายที่ดีที่สุดคือการบรรลุผลประโยชน์ร่วมกันหรือด้านเดียว เหตุผลอาจมีมากมาย แต่พวกเขาทั้งหมดลงมาถึงสี่ประเภทหลัก

การเจรจาต่อรองสามารถจัดขึ้นเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่างไม่ว่าในกรณีใด ๆ เริ่มต้นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงหรือถูก จำกัด ในการแก้ไขปัญหาเร่งด่วนหลายประการ เห็นได้ชัดว่า ยิ่งทั่วโลกมีเหตุผลมากเท่าใดต้นทุนที่จำเป็นสำหรับการนำไปใช้งานจะประสบความสำเร็จ

การเจรจาทางธุรกิจมีหลายประเภทหลัก ๆ

• โดยธรรมชาติของการ พวกมันถูกแบ่งออกเป็นหน่วยราชการ - ซึ่งเกิดขึ้นในบรรยากาศที่เข้มงวดและจะมีการจัดทำเอกสารตามพิธีสารหรือหน่วยงานที่ไม่เป็นทางการซึ่งเกิดขึ้นในบรรยากาศที่ไม่เป็นทางการและกึ่งมิตร
• โดยกลุ่มบุคคลที่เกี่ยวข้อง แยกแยะระหว่างชนิดย่อยภายในและภายนอก คนภายในจะดำเนินการภายในทีมเดียวกันและปัญหาขององค์กรและระหว่างบุคคลการแบ่งหน้าที่และการวางแผนและกลยุทธ์สำหรับการพัฒนาโดยรวมของ บริษัท สามารถพูดคุยได้ มีการเจรจาภายนอกกับลูกค้าลูกค้าหรือพันธมิตรทางธุรกิจ
• ประเภทของการเจรจาต่อรอง กำหนดโดยตำแหน่งทางสังคมของฝ่าย ความเท่าเทียมกันคือการเจรจาระหว่างพันธมิตรและเพื่อนร่วมงานที่อยู่ในตำแหน่งเดียวกันโดยประมาณ การสื่อสารเป็นหัวหน้ากับผู้ใต้บังคับบัญชาหรือคนในระดับที่แตกต่าง - ไม่เท่ากัน

การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนและมีหลายขั้นตอนซึ่งต้องการความรู้และค่าใช้จ่ายจำนวนมาก หนึ่งในขั้นตอนที่ยากที่สุดที่มักจะกำหนดผลลัพธ์ของการเจรจามานานก่อนที่จะเริ่มคือเตรียม ในขั้นตอนนี้จำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายและเลือกกลยุทธ์สถานที่และเวลา นอกจากนี้ยังเป็นโอกาสที่ดีในการรวบรวมและประมวลผลข้อมูลและในเวลาเดียวกันก็วางแผนทุกอย่าง

ควรเริ่มต้นด้วยคำแถลงที่ชัดเจนและไม่คลุมเครือเกี่ยวกับวัตถุประสงค์ของการเจรจา นอกจากนี้เป้าหมายจะถูกแบ่งออกเป็นจำนวนมากขึ้นตามลำดับและกำหนดกลยุทธ์กลยุทธ์และวิธีการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย การวิเคราะห์ควรคำนึงถึงไม่เพียง แต่ข้อมูลที่ทราบทั้งหมดเกี่ยวกับคู่ต่อสู้เป้าหมายและวิธีการในการบรรลุเป้าหมาย แต่ยังรวมถึงทรัพยากรของตัวเองด้วย เมื่อพิจารณาจากการโต้แย้งจะเป็นการดีกว่าที่จะพยายามทำนายปฏิกิริยาที่เป็นไปได้ของคู่ค้า คิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณสามารถโน้มน้าวเขาสิ่งที่ให้ข้อเท็จจริงและรับประกัน

หากไม่ใช้วิธีการเจรจาแบบเผชิญหน้าจะมุ่งเน้นไปที่การบรรลุเป้าหมายโดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายใด ๆ มันมีเหตุผลที่จะแยกแยะประเด็นการประนีประนอมที่อาจเกิดขึ้นได้ล่วงหน้า ตามกฎแล้วในการเจรจาความร่วมมือหุ้นส่วนสัมปทานร่วมมีบทบาทสำคัญอย่างน้อยขั้นตอนที่ไม่มีนัยสำคัญต่อกันและกัน ควรเริ่มจากความเข้าใจว่า อีกด้านหนึ่งก็มีความสนใจในการบรรลุข้อตกลงร่วมกันซึ่งหมายความว่าข้อตกลงเป็นไปได้ในตอนแรก

ปัจจัยสำคัญคือทางเลือกของสถานที่สำหรับการเจรจา การออกแบบตกแต่งภายในสีที่ใช้ปริมาณห้องและแม้กระทั่งระยะทางไปยังสถานที่ประชุมมีผลทางจิตวิทยากับคนที่ประสบความสำเร็จในการใช้โดยการเจรจาต่อรองที่มีประสบการณ์ มีสามตัวเลือกที่เป็นไปได้: การประชุมในดินแดนของตนในดินแดนของฝ่ายตรงข้ามและในกลาง แต่ละคนมีข้อดีข้อเสียโดยมุ่งเน้นที่คุณสามารถปรับเปลี่ยนรูปแบบของพฤติกรรมและวิธีการบรรลุผล

• หากการประชุมเกิดขึ้นในอาณาเขตของตนผู้เจรจาหรือทีมรู้สึกถึงความได้เปรียบทางจิตวิทยาของจิตใต้สำนึกเนื่องจากสภาพแวดล้อมที่น่าเชื่อถือที่คุ้นเคย นอกจากนี้ยังเป็นไปได้ที่จะจัดระเบียบพื้นที่สำหรับตัวเองในขั้นต้นกำหนดแนวทางการดำเนินการของตัวเองในฝ่ายตรงข้าม อย่างไรก็ตามการผ่อนคลายที่มากเกินไปอาจมีบทบาทเชิงลบทำให้ความสนใจและสมาธิลดลง
• ดินแดนต่างดาวขึ้นอยู่กับสิ่งที่กล่าวมาข้างต้นและเล่นในมือของคู่ต่อสู้อย่างเท่าเทียมกัน นอกจากนี้ค่าใช้จ่ายของเวลาและความพยายามจะต้องมีถนนไปยังสถานที่และสถานที่มี แต่ในทางกลับกันสถานการณ์นี้ให้โบนัสจำนวนหนึ่ง ยกตัวอย่างเช่นคุณสามารถสร้างภาพทางจิตวิทยาของคู่ต่อสู้โดยขึ้นอยู่กับการตัดสินใจของเขาโดยไม่ใช้คำพูด คุณสามารถชัดเจนยิ่งขึ้นโดยไม่ถูกรบกวนสมาธิในการเจรจาหรือแม้กระทั่งถ้าจำเป็นให้ถือเอกสาร“ ลืม” และรับเวลา
• การประชุมในดินแดนที่เป็นกลาง พิจารณาโดยผู้เชี่ยวชาญหลายคนเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด ฝ่ายต่างๆอยู่ในตำแหน่งเดียวกันซึ่งสอดคล้องกับข้อกำหนดขั้นพื้นฐานของหลักการยุติธรรม การตัดสินใจดังกล่าวนำไปสู่ความจริงที่ว่าพันธมิตรสามารถพึ่งพาทักษะการเจรจาต่อรองได้

เมื่อดำเนินการเจรจาธุรกิจมีสองวิธีหลักคือการเผชิญหน้าและการเป็นหุ้นส่วน การเลือกกลยุทธ์มีผลโดยตรงต่อหลักสูตรและรูปแบบการสื่อสารกำหนดความสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายและกำหนดกฎสำหรับการสื่อสารทั้งหมด ลักษณะที่แตกต่างหลักคือการได้รับผลประโยชน์ด้านเดียวหรือร่วมกัน

ในมารยาททางธุรกิจที่ทันสมัยนิยมมากที่สุดคือแนวทางการเป็นหุ้นส่วนแม้ว่าจะมีผู้สนับสนุนค่อนข้างน้อยในทางเลือก ฝ่ายตรงข้ามของสไตล์การเผชิญหน้าเชื่อว่าวิธีการของเขาก้าวร้าวและผิดศีลธรรมเกินไป อย่างไรก็ตามผู้สนับสนุนให้วางตำแหน่งตัวเองในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการสื่อสารที่แท้จริงและให้ความสำคัญกับการประนีประนอมและการยอมจำนนต่อหมวดหมู่ของความอ่อนแอทางอารมณ์ที่ไม่จำเป็นสำหรับนักธุรกิจ

• สไตล์การเผชิญหน้า การเจรจาจะขึ้นอยู่กับวิทยานิพนธ์“ ชัยชนะที่ค่าใช้จ่ายใด ๆ ! " เกณฑ์หลักสำหรับความสำเร็จของการเจรจาต่อรองคือการยืนยันและยืนยันความต้องการทั้งหมดของตัวเองสัมปทานและการดูหมิ่นใด ๆ ถือเป็นความล้มเหลวของกลยุทธ์ วิธีการเผชิญหน้านั้นขึ้นอยู่กับความจริงที่ว่าด้วยทักษะและความรู้ทางจิตวิทยาของมนุษย์คุณสามารถโน้มน้าวใจศัตรูในทุกสภาวะที่เป็นประโยชน์กับตัวคุณเอง

• แนวทางการเป็นหุ้นส่วน เกิดขึ้นในการต่อต้านการเผชิญหน้าและวางตำแหน่งตัวเองเป็นประชาธิปไตยและทันสมัย แนวคิดเรื่องความเป็นหุ้นส่วนที่วางไว้ในระยะแสดงถึงสิทธิที่เท่าเทียมกันของคู่กรณีในการรับผลประโยชน์จากการทำธุรกรรม ตามกฎแล้วการเจรจาดังกล่าวถูกสร้างขึ้นบนชุดของสัมปทานร่วมกันเพื่อให้บรรลุการประนีประนอมผลประโยชน์ร่วมกัน สันนิษฐานว่าทั้งสองฝ่ายทำสิ่งเดียวกันและมีเป้าหมายคล้ายกันในการเจรจาดังนั้นงานของอาจารย์คือการทำให้มุมที่คมชัดและความขัดแย้งลดผลประโยชน์ของทุกฝ่ายให้เป็นตัวส่วนร่วมและค้นหาค่าเฉลี่ยสีทองที่ตอบสนองทุกคน

อย่างที่คุณทราบมารยาทใด ๆ เป็นส่วนย่อยของจริยธรรมและดังนั้นจึงเป็นที่ชัดเจนว่ามารยาททางธุรกิจจะต้องขึ้นอยู่กับบรรทัดฐานพื้นฐานของคุณธรรมและจริยธรรม

ปัญหาจริยธรรมอย่างฉับพลันในการสื่อสารทางธุรกิจก็เป็นคำถามของความเหมาะสมและความรับผิดชอบส่วนบุคคลของทุกคนและในระดับทั่วไป - เส้นทางที่ซื่อสัตย์และยุติธรรมผ่านทุกขั้นตอนของการสนทนา การสั่งซื้อประเด็นการโต้เถียงช่วยให้การดำรงอยู่ของโปรโตคอลธุรกิจที่ควบคุมกฎทั้งหมดของพฤติกรรมและการสื่อสารตั้งแต่ความคิดและการออกเดทกับการสนทนาทางโทรศัพท์และการแลกเปลี่ยนของขวัญ

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาการมีอยู่ของมารยาททางธุรกิจนั้นสามารถสร้างโครงสร้างของการเจรจาที่ชัดเจนและเป็นระเบียบ เริ่มต้นด้วยการทักทายอย่างเป็นทางการ ก่อนอื่นทักทายผู้แทนของประเทศเจ้าภาพ ตามกฎแล้วฝ่ายเจ้าภาพจะถือว่าเป็นฝ่ายที่มีการเจรจาเรื่องอาณาเขตหากมีการเลือกสถานที่เป็นกลางฝ่ายฝ่ายโฮสต์จะถือว่าเป็นฝ่ายเริ่มการประชุม เธอยังมีส่วนร่วมในการเข้าร่วมที่นั่งตามโปรโตคอล

การเริ่มต้นการประชุมจากบรรทัดล่างสุดถือว่าไม่สุภาพ. ศิลปะที่แท้จริงของการเจรจาต่อรองคือการย้ายคำถามไปเรื่อย ๆ จากวลีและหัวข้อที่ไม่เป็นทางการทั่วไป วิธีการดังกล่าวจะช่วยวางตำแหน่งคู่สนทนาให้กับตัวเองและเพื่อแสดงความเคารพและความสนใจในพวกเขา

เขาไม่ได้ทาสีผู้เจรจาต่อรองและความปรารถนาที่จะสร้างแรงกดดันต่อคู่สนทนาเพื่อบังคับให้เขาทำการตัดสินใจที่จำเป็น ควรหลีกเลี่ยงคำถามโดยตรงที่ต้องการการแก้ไขทันที กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพและมีจริยธรรมมากขึ้นคือการให้เวลากับคู่ต่อสู้ในการคิดและวิเคราะห์

ปัจจัยสำคัญคือการปรากฏตัวของคู่ค้า สไตล์ของเสื้อผ้าถือว่าเป็นทางการ - เป็นชุดสูทและเน็คไทที่มีสีสลัว มันถือว่าเป็นรูปแบบที่ไม่ดีในการถอดแจ็คเก็ตหรือคลายปมผูก - อย่างน้อยก่อนที่หัวหน้าพรรคที่ได้รับจะแนะนำว่า

ในยุคโลกาภิวัตน์อินเทอร์เน็ตและวิธีที่เร็วที่สุดในการย้ายความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับประเทศและประเทศอื่น ๆ กลายเป็นเรื่องธรรมดามากขึ้น แม้จะมีความปรารถนาในระดับสากลสำหรับความอดทนและการก่อตัวของพิธีสารทางธุรกิจทั่วโลก แต่ก็ควรเคารพในขนบธรรมเนียมประเพณีของชาติและวัฒนธรรมของชาติอื่น ๆ รูปแบบพฤติกรรมบางอย่างมีความคล้ายคลึงกัน แต่มีความแตกต่างที่ร้ายแรงซึ่งบางครั้งเป็นอุปสรรคต่อการสื่อสาร ตัวอย่างเช่นมันเป็นเรื่องยากสำหรับชาวยุโรปที่จะเข้าใจความละเอียดอ่อนของมารยาทญี่ปุ่นและโดยเฉพาะอย่างยิ่งการปฏิเสธอย่างสุภาพของญี่ปุ่นซึ่งฟังดูเหมือนเป็นการออกเดินทางจากคำตอบโดยตรง

อย่างไรก็ตาม ศิลปะของการเจรจานั้นขึ้นอยู่กับความสามารถในการเข้าใจและรู้สึกถึงความแตกต่างของจิตวิทยาและสถานะของคู่สนทนา. การสนทนาแต่ละครั้งไม่เหมือนใครและพัฒนาด้วยสคริปต์ต้นฉบับของตนเอง การตั้งเป้าหมายและเข้าถึงเป้าหมายนั้นไม่เพียงพอ ในตอนท้ายคุณควรทำการวิเคราะห์โดยละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นเข้าใจในสิ่งที่ทำงานและสิ่งที่ไม่ได้ทำสิ่งที่ผิดพลาดและสิ่งที่ช่วยในการประนีประนอม

ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์นั้นโดดเด่นด้วยความสามารถไม่เพียง แต่จะสังเกตโปรโตคอลและบรรลุเป้าหมาย แต่ยังเพื่อแยกประเภทของการเจรจาและปฏิบัติตาม

อย่างไรก็ตามจุดสุดท้ายจุดสุดท้ายไม่ได้ทำข้อตกลงและการลงนามในการทำธุรกรรม แต่เป็นการดำเนินการที่มีคุณภาพสูงและทันเวลา บ่อยครั้งที่การเจรจาครั้งสุดท้ายในขั้นตอนสุดท้ายนั้นไม่ได้รับความสนใจ อย่าลืมว่านี่คือวิธีที่ชื่อเสียงทางธุรกิจของนักธุรกิจหรือ บริษัท ก่อตัวขึ้นและนี่คือค่าที่ไม่สามารถวัดได้ แต่มีความสำคัญซึ่งจะส่งผลต่อการเจรจาและการทำธุรกรรมในภายหลังอย่างสม่ำเสมอ

ความมีชื่อเสียงก็เกิดขึ้นในกระบวนการของการสื่อสารด้วยตัวเองพยายามทั้งผลบวกและบวกเพิ่มเติมในกรณีที่ไม่เคารพต่อคู่สนทนาหรือการละเมิดโปรโตคอล

สำหรับการเจรจาที่มีประสิทธิภาพจำเป็นต้องกำหนดกลยุทธ์ที่ต้องการ ผู้เชี่ยวชาญระบุสามกลยุทธ์หลักที่เหมาะสมกับเงื่อนไขบางประการ ตัวเลือกขึ้นอยู่กับการประเมินที่ถูกต้องและมีวัตถุประสงค์ของทั้งตำแหน่งและโอกาสของตัวเองและผู้เข้าร่วมอื่น ๆ ในการสนทนา อย่างไรก็ตามด้วยทักษะการเจรจาต่อรองบางอย่างกลยุทธ์ใด ๆ สามารถนำไปสู่ความสำเร็จของการทำธุรกรรม

ก่อนอื่นพารามิเตอร์เช่นภาพทางจิตวิทยาของคู่สนทนาระดับวัฒนธรรมของพวกเขาและมาตรฐานของการสื่อสารและปฏิสัมพันธ์ที่นำมาใช้ในหมู่พวกเขาควรได้รับการวิเคราะห์อย่างละเอียด คุณควรพิจารณารูปแบบของการประชุมและจำนวนของเป้าหมายและวัตถุประสงค์

• กลยุทธ์แรกเป็นที่รู้จักสำหรับความก้าวร้าวและตรงไปตรงมาไม่น่าแปลกใจที่ชื่อของเธอยังคงเป็นกลยุทธ์ของการเจรจา "ดั้งเดิม" หรือ "การตลาด" ปัจจัยหลักที่มีอิทธิพลในกรณีนี้คือความสามารถพิเศษของนักธุรกิจที่มีความสนใจในการทำกำไรเพียงอย่างเดียว อนาคตสำหรับความร่วมมือเพิ่มเติมการรักษาภาพลักษณ์ที่ดีความไว้วางใจซึ่งกันและกันและความสะดวกสบายของผู้เข้าร่วมในการทำธุรกรรมจะไม่นับรวม มักใช้วิธีการจัดการที่ค่อนข้างงุ่มง่ามตามการแสดงออกถึงความกล้าแสดงออกการใช้งานอย่างกะทันหันและการหลอกลวงบ่อยครั้ง ตัวอย่างของการทำธุรกรรมครั้งเดียวดังกล่าวมีการอธิบายอย่างมีสีสันในประวัติศาสตร์ของการก่อตั้งของนักธุรกิจชาวอเมริกันคนแรกนับตั้งแต่ยุคตื่นทอง

• กลยุทธ์ที่สองคือการเชื่อมโยงระหว่างกลางระหว่างตลาดอลหม่านที่ไม่เป็นระเบียบและมีอารยธรรม สาระสำคัญของมันอยู่ในการปรับสมดุลอย่างต่อเนื่องระหว่างวิธีการของแรงกดดันที่หนักและอ่อนต่อคู่ค้า กลยุทธ์นี้ค่อนข้างอันตรายและส่วนใหญ่จะใช้ในสถานการณ์การแข่งขันที่รุนแรงสำหรับทรัพยากรและตลาดเมื่อไม่มีเวลาและโอกาสในการพูดคุยกันนาน ในทางปฏิบัติตลาดที่ผิดกฎหมายทั้งหมดเริ่มต้นจากมาเฟียขนาดใหญ่และคดีอาชญากรรมที่จัดขึ้นและจบลงด้วยแบล็กเมล์และการกรรโชก

• กลยุทธ์ของตลาดอารยะธรรม ถือว่าก้าวหน้าที่สุดและสร้างสรรค์ วิธีการของมันมีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันในระยะยาวกับคู่ค้า การสนทนาในเงื่อนไขดังกล่าวไม่ได้หมายความถึงความเสมอภาคของคู่ค้าเสมอไป แต่จำเป็นต้องมีการพิจารณาอย่างยุติธรรมที่สุดถึงผลประโยชน์ของคู่กรณี

ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ที่เลือกกลยุทธ์การเจรจาควรมีความหลากหลาย กลยุทธ์ที่แตกต่างกันในจำนวนทั้งสิ้นของวิธีการและเทคโนโลยีที่ใช้มุ่งเป้าไปที่ความสำเร็จของทุกขั้นตอนของกระบวนการ กลยุทธ์ที่เป็นที่รู้จักกันดีที่สุดคือการพิจารณาว่ากำลังรออยู่การรุกซ้ำ ๆ ของความต้องการอย่างหนักการชี้แจงตำแหน่งการให้สัมปทานบางส่วนและการหลีกเลี่ยงการตอบสนองโดยตรง

คุณสามารถค้นหาวลีที่ห้ามใช้ในการเจรจาทางธุรกิจจากวิดีโอต่อไปนี้